浅谈混凝土企业营销管控不力实例及对策

摘要

本文针对混凝土企业在营销管控中经常忽略却容易造成损失的现象进行了汇总，给行业的经营管理人员以借鉴，预防企业在管理上产生漏洞，规避风险，提高企业的管理水平。

随着混凝土企业的迅速发展，企业内专业管理人才就显得更加匮乏。许多混凝土企业的经营者文化水平不高，缺乏企业的管理经验，在传统的家族式企业管理的模式熏陶下，导致混凝土企业的发展受到制约，内部管理混乱。 

下面是笔者在15年年底对混凝土企业的营销管控中发现的问题进行归纳，以便更多的混凝土企业经营者从中吸取教训，总结经验，杜绝类似现象再发生，以有效提高企业的管理水平，促使企业健康持续发展。

一、营销管控不力的实例

1、合同签订细节不注意，造成应收款无法回收。 

某混凝土公司与建筑公司签订了混凝土供销合同，其中合同中约定，竣工验收后3个月，支付工程尾款30%。但建筑施工完成2年了，甲方迟迟不肯组织验收，按照合同的约定，竣工验收后3个月才能支付尾款，这导致混凝土企业近千万的尾款无法兑现。 

2、合同签订不规范，造成应收款追讨困难。 

某混凝土企业与大型国企下属建筑公司签订了混凝土供销合同，按施工单位提供的合同版本进行签。施工单位的注册地在西安，在浙江境内承接高速公路，合同中约定如有违约，应到企业注册地进行诉讼，混凝土公司为了能争取到该业务，所以也同意该约定。

为了这部分应收款，混凝土企业组织律师来回多趟，收效甚微。

3、混凝土企业应收款风险评估工作不到位，造成间接受害。 

当地某家国家建筑施工总承包企业，在本地建筑业市场有一定的影响力，但由于对下属挂靠的项目经理管理松懈，缺乏规范管理，任意以建筑公司的名义对外进行担保，对外融资，盲目拓展业务经营范围，最后两名项目经理银行借贷与民间高息融资达3个多亿无法归还。

由于涉及到建筑公司担保，该建筑公司被法院查封，宣布破产，建筑公司欠当地3家混凝土公司的材料款达7000多万无法追讨。

4、混凝土企业缴纳保证金承接业务风险大。

某施工单位由于资金紧张，要求混凝土企业缴纳保证金500万元给施工单位，混凝土业务由对方供应。但由于该施工单位低价中标，工程进行到一半无法延续，项目负责人逃之夭夭，混凝土企业除缴纳500万保证金外，还供应了近3万方混凝土，货款与保证金高达1500万元，让混凝土企业苦不堪言，经营困难。 

5、警惕开发商的陷阱，勿轻易上当。 

某房产开发商针对建材市场的竞争激烈势态，安排人注册一个贸易公司，对于工地上所用的钢材、混凝土、模板、管桩等建筑材料全部由贸易公司出面进行招标采购，但所有的供应商也必须缴纳一定额度的保证金，待工程结束后按银行基准利率归还。

项目总共混凝土量5万多立方，分为三个标段，每个标段混凝土量为1.7万立方左右，每个标段的保证金为200万元，结果三家混凝土公司上当，货款拖欠，保证金没能兑现拿回，起诉该公司也是空壳公司，损失巨大。

6、故意利用质量隐患，来拖欠应收款。

某混凝土企业供应一商品房小区的混凝土，在全市组织的质量检查中，被查出该小区有一幢房子12层板柱混凝土强度不达标。

施工单位反诉混凝土企业质量问题，并出示全市质量检查发来工地上的停工整改通知，并要求混凝土企业赔偿施工单位因为质量问题造成的系列损失500多万元（塔吊租赁费、钢管租赁费、工人工资、管理人员工资、耽误工期罚款、水电费、模板等）。

7、生产服务拖后腿，造成方量受损失。

某混凝土公司生产服务管理跟不上，经常混凝土车接不上，工地上工人怨气大，造成每次浇筑混凝土时签单员在回单上签“因本次混凝土供应接不上，扣除混凝土20方等字”。

回单送到混凝土公司，公司以为工地开玩笑，也不当回事，业务员也没有及时对账。到年底一对账，发现一年来扣除混凝土2000多方，施工单位以混凝土企业默认为由，拒付2000多方的混凝土款。

8、固定销售价格，混凝土企业贪小失大。

某商务中心开发商为了降低开发成本，在对原材料采购上采取先支付部分货款的方式，压低价格采购。混凝土采购以固定销售价格方式，不管市场价格升或降，不调价，C25强度的混凝土的价格为250元每立方，并先支付500万材料款。某混凝土公司为了先拿500万元材料款来周转，虽然低价出售，还是把合同签了。

后来由于水泥等原材料调价，生产成本直线上升，混凝土企业每供应一立方混凝土亏损15～20元，无奈之下混凝土企业只有降低强度来操作，最后检测发现强度C30的混凝土不到C20，后因加固花费200多万元。

9、弄巧成拙带来的后果。

某混凝土企业在供应一工地的混凝土大型基础，混凝土用量约4800立方，一次性进行浇筑。该混凝土企业负责人在白天供应中得知现场不过磅，通知生产线晚上每车8方改发7方，22点后每车改发6方，到0点后每车发4.5立方。

到下半夜工地值班人员发现搅拌车卸料不对，便现场抽查3车混凝土，经过抽查发现全部只有4.5立方，工地负责人要求该项目全部混凝土皆按每车4.5立方结算。因为合同中有明确的约束，所以混凝土企业只好哑巴吃黄莲。

10、回单签字非合同指定人员，造成催讨应收款取证难。

某混凝土企业在与施工单位签订混凝土供应合同时强调送货单签字人为“张三”，在开始供应时施工单位签字也为“张三”，后来签字改为“李四”，对账时业务员曾提出过异议，但施工单位解释为“张三”回家有事，过段时间就回来，暂时由“李四”代替签收，混凝土企业也没当回事了。

最后到工地结算，应收款催讨没结果，混凝土企业对方起诉时，对方不认可“李四”的签单，否认工地曾有此人，混凝土企业找不到施工单位支付“李四”工资福利的任何证据，导致法院判决困难。

11、业务员管理失控，挪用应收款追讨难。

某混凝土业务员趁企业管理不到位，私自挪用应收款拿去赌博。在年前，因该业务员赌博数目较大，无心工作，不停地想办法借钱与收公司的应收款。最后经人举报和公司派人核实，才发现公司已经被挪用应收款400多万元，业务员无力赔偿，公司报案被刑拘。

12、业务员拿现金去换承兑风险大。

某混凝土企业业务员利用财务管理的漏洞，私自将工地收取的现金或现金支票拿去换取承兑来赚取差价。在去年下半年，该业务员将在社会上换来的150万元承兑拿到公司交应收款，公司将承兑给予原材料供应商，供应商到期拿到银行才知道该承兑是已经被银行通知挂失的废票。

混凝土企业的迅速发展，造成行业专业人才短缺，但不断积累经验与创新，相信能更好的在管理上有所提升，并能规避更多的管理漏洞及风险，提高企业的管理水平，促进企业及行业的健康持续发展。